ARR-bridge (tai MRR-bridge) on oivallinen työkalu SaaS-liiketoiminnan kehityksen seurantaan. Sen avulla saat yhdellä silmäyksellä yleiskuvan yrityksen SaaS-liiketoiminnan kehityksestä. ARR-bridge erittelee vuositason toistuvaistulojen (ARR:n) muutoksen seuraaviin osiin:
- Uudet asiakkaat (new)
- Vanhojen asiakkaiden lisäostot (upsell)
- Vanhojen asiakkaiden vähennykset (downsell)
- Lopettaneet asiakkaat (churn)
Kuvassa viimeisen 12kk (LTM) ARR:n kehitys esitettynä ARR Bridge muodossa
ARR-bridgeä varten tarvittavat tiedot on hyvä kerätä kuukausitasolla. Tietojen kerääminen on tyypillisesti (etenkin yrityksen alkuvaiheessa) manuaalista, ja se on työläyden lisäksi altis virheille. Muiden kiireiden keskellä tiedot jäävätkin usein keräämättä tai tiedot eivät ole luotettavia. Tähän kannattaa kuitenkin paneutua, sillä ARR-bridge sisältää tiedot, jotka sijoittaja haluaa yrityksen SaaS-liiketoiminnasta nähdä. Se on myös erinomainen työkalu yrityksen omassa seurannassa, kuten hallitusraportoinnissa.
Osaava tilitoimisto voi auttaa SaaS-yritystä tämän toteuttamisessa. Liittämällä tietojen keräämisen osaksi tilitoimiston kanssa tehtävää kuun sulkemista, voidaan prosessia automatisoida ja samalla varmistaa, että tiedot ovat luotettavia. Ennen kuun sulkemista tilitoimiston tulisi tarjota seuraavat alustavat tiedot SaaS-tulojen osalta:
- Uusilta asiakkailta saadut SaaS-tulot (new ehdokkaat)
- Edellisestä periodista muuttuneet SaaS-tulot (upsell/downsell ehdokkaat)
- Päättyneet SaaS-tulot (churn ehdokkaat)
Kunkin kategorian tulee muodostaa lista, mistä näkee asiakkaan ja asiakaskohtaisen muutoksen SaaS-tulon määrässä. Hyvin laaditun listauksen pohjalta yrityksen on helppo vahvistaa tiedot ARR-bridgea varten, ja samalla havaitaan ajoissa myös mahdolliset virheet kirjanpidossa. Uusista asiakkaista saattaa löytyä kokonaan toiselle tilille (esim käyttöönottoon) kuuluvaa tuloa ja lopettaneiden asiakkaiden laarista saattaa löytyä unohtunut laskutus.
Kun nämä käydään läpi ennen kuukauden sulkemista, saadaan virheet korjattua ajoissa eikä SaaS-liikevaihtoon tule turhaa heiluntaa, joita syntyy, kun virheitä korjataan jälkikäteen. Tämä on tärkeää myös siksi, että epämääräiset vaihtelut yrityksen SaaS-tuloissa herättää potentiaalisten sijoittajien epäilykset yrityksen lukuihin. Eikä selitys kirjanpidon virheistä välttämättä paranna luottamusta.
ARR-bridgen tietojen keräämisen yhteydessä on kätevää ylläpitää myös lopettaneiden asiakkaiden listausta, minne kerätään talteen myös lopettamisen syyt. Kattavaa churn-listaa tulet taatusti tarvitsemaan, kun neuvottelet sijoittajan tai yrityksen ostajan kanssa.
ARR-bridgen tietojen tarjoaminen ei yleensä kuulu normaalin tilitoimiston palveluihin, mutta SaaS-liiketoimintaa ymmärtävä, osaava tilitoimisto sisällyttää tämän vakiopakettiinsa. SaaS-yrityksen kannattaakin varmistaa tilitoimistonsa SaaS-osaaminen ja vaihtaa tarvittaessa kumppaniin, jolla riittää osaamista SaaS-yrityksen tukemiseen.
Comments