Ei ole varmaan yhtään DD-prosessia, jossa asiakasdata ei nousisi merkittävään rooliin. Kesken DD-prosessin tietojen kasaaminen on työlästä ja monessa tapauksessa jopa mahdotonta. Varmista siksi että keräät asiakkaisiin liittyvää dataa kattavasti jo mahdollisimman aikaisin.
Ennen DD-prosessin käynnistymistä, myyjä esittää asiakkaisiinsa liittyvät tiedot mahdollisimman positiivisessa valossa. DD-vaiheessa puheille vaaditaan katetta, kun ostaja haluaa nähdä asiakkaisiin liittyvät tiedot mahdollisimman monelta kantilta.
Legal DD-prosessin kautta ostaja haluaa varmistaa, etteivät asiakassopimukset sisällä odottamattomia riskejä, ja että ne täyttävät GDPR:n vaatimukset (esim. DPA-sopimukset). En tässä käsittele enempää Legal DD-prosessia, mutta huolehdi, että asiakassopimuksiin liittyvä dokumentointi on ajan tasalla. Älä ainakaan jätä sitä myynnin vastuulle.
Muu DD-prosessissa pyydettävä asiakasdata jakautuu asiakashistoriaan ja ennusteisiin tulevista asiakkaista. Ennusteiden osalta ostajaa tyypillisesti kiinnostaa myyntiennusteet, tarjouskanta todennäköisyyksineen, sekä käynnissä olevat asiakasprojektit. Näiden tietojen saamisen ei pitäisi aiheuttaa ongelmia, koska niiden tulisi olla saatavilla asiakasjärjestelmästä eli CRM:sta. Tämäkin kannattaa kuitenkin varmistaa ajoissa.
Sinun tuleekin keskittyä huolehtimaan siitä, että asiakkaisiin liittyvä historia on kattavasti dokumentoitu koko toiminnan ajalta, tai vähintään viimeiseltä kolmelta vuodelta. Asiakaslistaus, suurimmat asiakkaat ja niiden osuus kokonaisliikevaihdosta ovat esimerkkejä asioista, joita on helppo tarjota. Mutta kun asiakkuuksia pyydetään segmenteittäin (esimerkiksi koon, toimialan, sijaintimaan, asiakastyypin mukaisesti), muuttuu tehtävä astetta hankalammaksi, jos et ole siihen valmistautunut.
Ostaja saattaa haluta nähdä myös asiakassegmenttien kannattavuuden. Jos liiketoiminta on projektiluonteista, on kannattavuuden laskeminen melko yksinkertaista allokoimalla kulut asiakashankkeille. Subscription pohjaisessa liiketoiminnassa, kuten SaaS, kannattavuuden laskeminen vaatii arvioiden käyttämistä.
Oikein tehtynä suurimman osan tiedoista saa suhteellisen helposti kirjanpidon kautta. Edellytyksenä on, että asiakas on asetettu dimensioksi kirjanpidossa. Huolehdi siis siitä ajoissa.
Kiinnitä subscription liiketoiminnan osalta erityistä huomiota ”churniin”, eli lopettaneisiin asiakkaisiin. Ne kertovat paljon yrityksen tuotteen tai palvelun laadusta ja kiinnostavat siksi ostajaa. Pyri aina selvittämään miksi asiakas irtisanoi sopimuksen ja dokumentoi kertyneet tiedot huolella. Tulet varmasti tarvitsemaan niitä DD-vaiheessa.
コメント